O CONFLITO GERADO EM UMA NEGOCIAÇÃO
INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO
Queiramos ou não, somos negociadores, já nascemos com essa característica, a negociação é uma verdade presente na vida. Não somos auto-suficientes nem temos tudo que queremos sempre a nossa disposição, necessitamos da outra parte, do próximo, seja para produzir o pãozinho que sacia nossa fome pela manhã ou para prestar serviços como os de um advogado que negocia algum processo judicial a nosso favor. Todo mundo negocia algo a cada dia, a negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem, é uma comunicação bidirecional, uma via de mão dupla, concebida para chegar a uma convenção, quando temos alguns interesses em comum ou até mesmo discordante com o outro lado.
Hoje é mais freqüente e plural ocasiões que requerem negociação, o conflito se mostra cada vez mais freqüente no habitual das pessoas, é uma constante em ascendência. Todos querem participar das decisões que lhes afetam, um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outros. As pessoas usam a negociação para lidar com suas diferenças. Seja nos negócios, no governo, na família ou na rua os indivíduos chegam à maioria das decisões através da negociação, busca-se o acordo quando se inicia uma negociação. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam uma congruência antes do julgamento.
Inerente ao processo de negociação é natural se observar as divergências de posições e as implicações de tais divergências, o objetivo de uma negociação é estabelecer um comum acordo entre os lados envolvidos, problemas acontecem e são aceitáveis até o ponto em que se pode considerá-los como uma variável controlável ou um mal necessário para esclarecimento e que pode ser contornado. Quer a negociação trate de um contrato, uma discussão familiar ou um acordo de paz internacional, as pessoas empenham-se rotineiramente numa posição fixa onde ignora a proposta do outro. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e fazem concessões quando acham interessantes, para chegar a uma solução de compromisso. À medida que se presta maior atenção às posições ou às estratégias de ataque e defesa, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses das partes, o acordo torna-se menos provável quando isso acontece.
No que tange a idéia de percepção, compreender o pensamento da outra parte não é meramente uma atividade útil que irá ajudar na dissolução de problemas. O pensamento do outro é o problema em questão, a partir da compreensão do que realmente o outro tem em mente é que se pode ceder, recuar ou acometer na negociação. Ora você esteja fechando um negócio ou resolvendo uma disputa, isto é, negociando, o impasse existe porque há diferença entre os pensamentos. O sucesso numa negociação depende de o outro lado tomar a decisão que você quer, o que se deve fazer então é propiciar facilidade nessa decisão. Sabemos que existe certa dificuldade em mudar forçadamente as expectativas da outra parte, mesmo as partes que gostariam que a mudança existisse muitas vezes acham difícil, na prática, modificar velhos hábitos: escutar ao em vez de atacar, debater idéias com liberdade, em vez de usar comportamento adverso, e investigar os interesses antes de assumir o compromisso. Algumas partes presas a costumes inteiramente de afrontação parecem incapazes de ponderar sobre abordagens alternativas até o ponto de os interesses não mais existirem e conseqüentemente o insucesso na negociação.
O alvoroço nos ânimos distrai as idéias em relação ao principal motivo pelo qual se negocia. Essa é uma dedução que nos faz pensar que administrar conflitos nos dias atuais é perfeitamente normal e até desejável, já que existe, lidar buscando alternativas satisfatórias para ambas as partes é o ponto-chave a ser considerado. Devido às constantes modificações que são implementadas nas organizações com alto grau de complexidades e especializações, ver-se o conflito como uma constante no ambiente de trabalho, logo, esse espírito de barganha é transmitido para a vida pessoal do indivíduo ou vice-versa e se insere em um patamar que atinge todas as esferas da vida das partes potenciais envolvidas.
O conflito pode ser considerado como uma situação de tensão que influencia uma ação para suceder mudanças e obter melhores resultados. É um elemento importante, seja na dinâmica pessoal ou organizacional, é um fator inevitável, conclusão própria, por mais que se desenvolvam esforços no sentido de eliminá-lo, não se pode contê-lo. Observam-se, hoje, inúmeros profissionais disseminando fórmulas e estratégias para trabalhar com os conflitos, no entanto, o que se faz necessário é conhecê-los, saber qual é sua amplitude de atuação e como estamos preparados para trabalhar com eles.
Este trabalho reuni um conjunto de idéias que procuram delinear de forma clara as muitas interpretações e as considerações fundamentais que envolvem os conflitos que uma negociação pode produzir. No seu livro Como Chegar ao Sim, William Ury e seus colaboradores realçam que uma negociação de acordos sem concessões pode gerar ganhos mútuos inclusive o desenvolvimento de habilidades interpessoais do tipo é errando que se aprende, só depois de folhear este livro que me interessei neste assunto, eles usam uma linguagem singela e direta, relatando fatos do dia-a-dia, criando um tipo de roteiro para não falhar diante de uma empreitada onde exige negociação.
Embora o conteúdo teórico que tomei como referência aborde em sua grande parte a metodologia dos processos que se relacionam com o tema estudado, meu foco parte também para todas as afirmativas encontradas que tratam o conflito que por ventura uma negociação possa gerar, como uma constante variável que impõe mudanças e prepara o negociador para o futuro, nos fazendo compreender que independente do resultado o entendimento de ser capacitado e provedor de resultados existe dentro de cada um de nós.
Hoje é mais freqüente e plural ocasiões que requerem negociação, o conflito se mostra cada vez mais freqüente no habitual das pessoas, é uma constante em ascendência. Todos querem participar das decisões que lhes afetam, um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outros. As pessoas usam a negociação para lidar com suas diferenças. Seja nos negócios, no governo, na família ou na rua os indivíduos chegam à maioria das decisões através da negociação, busca-se o acordo quando se inicia uma negociação. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam uma congruência antes do julgamento.
Inerente ao processo de negociação é natural se observar as divergências de posições e as implicações de tais divergências, o objetivo de uma negociação é estabelecer um comum acordo entre os lados envolvidos, problemas acontecem e são aceitáveis até o ponto em que se pode considerá-los como uma variável controlável ou um mal necessário para esclarecimento e que pode ser contornado. Quer a negociação trate de um contrato, uma discussão familiar ou um acordo de paz internacional, as pessoas empenham-se rotineiramente numa posição fixa onde ignora a proposta do outro. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e fazem concessões quando acham interessantes, para chegar a uma solução de compromisso. À medida que se presta maior atenção às posições ou às estratégias de ataque e defesa, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses das partes, o acordo torna-se menos provável quando isso acontece.
No que tange a idéia de percepção, compreender o pensamento da outra parte não é meramente uma atividade útil que irá ajudar na dissolução de problemas. O pensamento do outro é o problema em questão, a partir da compreensão do que realmente o outro tem em mente é que se pode ceder, recuar ou acometer na negociação. Ora você esteja fechando um negócio ou resolvendo uma disputa, isto é, negociando, o impasse existe porque há diferença entre os pensamentos. O sucesso numa negociação depende de o outro lado tomar a decisão que você quer, o que se deve fazer então é propiciar facilidade nessa decisão. Sabemos que existe certa dificuldade em mudar forçadamente as expectativas da outra parte, mesmo as partes que gostariam que a mudança existisse muitas vezes acham difícil, na prática, modificar velhos hábitos: escutar ao em vez de atacar, debater idéias com liberdade, em vez de usar comportamento adverso, e investigar os interesses antes de assumir o compromisso. Algumas partes presas a costumes inteiramente de afrontação parecem incapazes de ponderar sobre abordagens alternativas até o ponto de os interesses não mais existirem e conseqüentemente o insucesso na negociação.
O alvoroço nos ânimos distrai as idéias em relação ao principal motivo pelo qual se negocia. Essa é uma dedução que nos faz pensar que administrar conflitos nos dias atuais é perfeitamente normal e até desejável, já que existe, lidar buscando alternativas satisfatórias para ambas as partes é o ponto-chave a ser considerado. Devido às constantes modificações que são implementadas nas organizações com alto grau de complexidades e especializações, ver-se o conflito como uma constante no ambiente de trabalho, logo, esse espírito de barganha é transmitido para a vida pessoal do indivíduo ou vice-versa e se insere em um patamar que atinge todas as esferas da vida das partes potenciais envolvidas.
O conflito pode ser considerado como uma situação de tensão que influencia uma ação para suceder mudanças e obter melhores resultados. É um elemento importante, seja na dinâmica pessoal ou organizacional, é um fator inevitável, conclusão própria, por mais que se desenvolvam esforços no sentido de eliminá-lo, não se pode contê-lo. Observam-se, hoje, inúmeros profissionais disseminando fórmulas e estratégias para trabalhar com os conflitos, no entanto, o que se faz necessário é conhecê-los, saber qual é sua amplitude de atuação e como estamos preparados para trabalhar com eles.
“... A essência do processo de negociação é o verdadeiro toma-lá-dá-cá
na tentativa de se chegar a um acordo. Ambas as partes terão, inevitavelmente,
que fazer algumas concessões... para melhorar a probabilidade
de se chegar a um bom acordo.” (ROBBINS, 1999, p. 389).
na tentativa de se chegar a um acordo. Ambas as partes terão, inevitavelmente,
que fazer algumas concessões... para melhorar a probabilidade
de se chegar a um bom acordo.” (ROBBINS, 1999, p. 389).
Este trabalho reuni um conjunto de idéias que procuram delinear de forma clara as muitas interpretações e as considerações fundamentais que envolvem os conflitos que uma negociação pode produzir. No seu livro Como Chegar ao Sim, William Ury e seus colaboradores realçam que uma negociação de acordos sem concessões pode gerar ganhos mútuos inclusive o desenvolvimento de habilidades interpessoais do tipo é errando que se aprende, só depois de folhear este livro que me interessei neste assunto, eles usam uma linguagem singela e direta, relatando fatos do dia-a-dia, criando um tipo de roteiro para não falhar diante de uma empreitada onde exige negociação.
Embora o conteúdo teórico que tomei como referência aborde em sua grande parte a metodologia dos processos que se relacionam com o tema estudado, meu foco parte também para todas as afirmativas encontradas que tratam o conflito que por ventura uma negociação possa gerar, como uma constante variável que impõe mudanças e prepara o negociador para o futuro, nos fazendo compreender que independente do resultado o entendimento de ser capacitado e provedor de resultados existe dentro de cada um de nós.
