sexta-feira, 15 de fevereiro de 2008
sexta-feira, 8 de fevereiro de 2008
Negocio, negociar, negociando
CAPITULO 1
NEGOCIAÇÃO
A negociação é um privilégio do homem, é uma prerrogativa natural, pois somente ele, entre tantas espécies é capaz de negociar racionalmente sem considerar a sobrevivência ou necessidade extrema sempre como principal motivo. O estudo aplicado a essa temática remete, além da pesquisa teórica que todo trabalho científico pede, uma alusão empírica que todos nós temos acerca do que negociar representa. Quem nunca se perguntou? – Será que eu sou um bom negociador? – ou até mesmo pensou na afirmativa – eu sou um bom negociador! – essas são manifestações geradas a partir de uma situação de experiência referente a relação de troca entre dois ou mais indivíduos. Se analisássemos bem, uma negociação geralmente é estabelecida para gerar um entendimento, um acordo, as qualidades individuais de cada parte são importantes para um bom resultado, mais não é tudo, o importante é ser possuidor do que o outro quer e só entregar mediante uma proposta que valia pena ou satisfaça a necessidade. No geral, negociar requer sagacidade, pois a perspicácia sempre é exigida onde existe um jogo de troca-troca, ganha-perde, ganha-ganha, perde-perde, a habilidade de interagir é posta a prova, de uma forma mais abrangente negociação está ligada a toda uma gama de expectativas, concessões e oposições, portanto, envolve a capacidade do homem de saber o que ele quer, suas prioridades e o seu envolvimento com o próximo, no sentido de que o que ele realmente deseja seja possível alcançar ou não na iniciativa de um acordo.
Uma boa negociação é aquela onde todos os envolvidos possam sair com algum benefício e em comum acordo quanto a isso, ninguém se satisfaz com ônus, portanto, quanto mais flexível o processo, mais ganhos mútuos existirão. É de fundamental importância frisar que uma negociação não pode ser considerada como uma competição onde tem um vencedor.
“Quando temos o que alguém possa querer e este alguém também tem algo que queremos - estando ambos dispostos a realizar uma troca na qual cada um cederá ao outro - então poderá ocorrer uma negociação. O ponto principal de uma negociação é que a troca seja satisfatória para cada uma das partes, não importando o grau de satisfação, cabendo ressaltar que a negociação pode ser uma forma particular de comunicação.” (Correa, 2001 p. 25)
O sucesso da carreira de qualquer profissional depende da sua habilidade e competência quanto a tarefa negociar, uma visão organizacional bem fundada, facilmente enxerga que a negociação é um componente fundamental para a consolidação de qualquer passo rumo a aquisição de resultados para a vida pessoal ou organizacional do ser em questão.
Em entrevista a revista Você S/A o professor americano William Ury que é considerado um dos maiores entendidos em negociação no mundo, abordou o assunto da seguinte forma:
“Nos últimos 25 anos o interesse pelo assunto negociação tem crescido de forma exponencial. Há uma mudança na forma como as pessoas e os governos encaram o assunto. O que está acontecendo é uma mudança na forma como as pessoas estão decidindo. As decisões estão deixando de ser verticais e se tornando mais horizontais. Isso afeta drasticamente a forma como as coisas são negociadas, pois passa a envolver um maior número de pessoas. Nas entrevistas que fazemos com gerentes ouvimos que eles passam de
2.1 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980. P. 13-14)
O minidicionário Aurélio (2004) abstrata negociação como sf. 1. Ato ou efeito de negociar. 2. V. Negócio (2). [Pl.: -ções.]. Logo, negociar segundo o mesmo dicionário é v.t.i. e int. 1. Fazer negócios; comerciar: Negociava co cereais: trigo, milho, cevada, etc. 2. Manter relações para concluir tratados ou convênios: Hábil diplomata, já negociou com diversas nações. T. d. 3. Concluir, ajustar. 4. Comprar ou vender. T. d.i. 5. Negociar (
A palavra ‘negócio’ é oriunda do latim neg otium, que significa negação do ócio, isto é, trabalho. Deve ser por esse motivo que um dos termos mais usados para designar uma tarefa muito ardorosa é “Negócio trabalhoso!”.
Deixando as brincadeiras em segundo plano podemos concluir que negociação tem como definição as palavras: ajuste, acordo, contrato, combinação, transações.
O site (http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o) acesso realizado em 24/11/07 às 20h10min. deixa claro que toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são as expectativas quando se tem o propósito da negociação, são aqueles objetivos relacionados a sua vontade em relação a vontade da outra parte, é quando se tem um acordo logo de imediato sem qualquer resistência. Os objetivos realistas já se relacionam à natureza conflitante das negociações, ambas as partes se empenham em oferecer resistência aos interesses um do outro, quanto aos objetivos prioritários, o próprio nome exprime a idéia de atender a necessidades antes de qualquer coisa, e é exatamente isso, trabalha exaustivamente sobre as prioridades dos envolvidos.
Mais o que é negociar?
Dando ênfase aos escritos de Maria Ester de Freitas citando Pruitt, eles colocam que:
“negociar é uma forma de tomar decisão em que duas ou mais partes conversam entre si num esforço de resolver os seus interesses opostos. Elas expressam as suas demandas contraditórias e se movem em direção a um acordo, através de um processo de fazer concessões e buscar novas alternativas, que ofereçam maiores benefícios mútuos”. (Ester, 1994. p.14)
Ester classifica ainda a negociação como uma forma de conflito social, pois envolve a defesa de interesses opostos e considera também estritamente como uma maneira de resolver conflitos, pois, o que gera ou a raiz do conflito está sendo exposto e analisado e alternativas estão sendo viabilizadas.
Não existe um diagnóstico claro que dita o início de uma negociação, se negocia até quando não se percebe isso, as negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas se mostram dispostas a realizar uma troca, o envolvimento que essa troca impõe vai desde um simples e cordial aperto de mão, até socos e ponta pés no extremo de um conflito sem dissolução. A negociação acontece o tempo todo em torno do princípio de troca em troca de algo, de acordo com a regra de que é preciso entender o objeto negociado. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
FASES DA NEGOCIAÇÃO
No processo de negociação, segundo Robbins (1994), existem cinco fases distintas: a primeira seria a preparação e o planejamento da negociação, onde se deve analisar a natureza do objeto da negociação, quem está envolvido, quais as percepções pessoais dos envolvidos e aonde se quer chegar.
Em um segundo momento, são importantes que se definam as regras básicas em questões, tais como: quem fará a negociação; onde ela acontecerá; e, no caso de impasse, qual será o procedimento a ser adotado.
Na fase de esclarecimento e justificação existe a oportunidade para educar e informar a cada parte, as questões a serem tratadas, sem que haja nesse momento a confrontação.
A fase decisiva para a solução do problema está na barganha. Ela é a essência de todo o processo de negociação, onde concessões devem ser feitas por ambas as partes nas soluções dos impasses.
Todo o processo de negociação finaliza com o fechamento e formalização do acordo, que pode ser feito de várias formas, desde um aperto de mão até um contrato formal.
Quando se trata de negociação, não existem evidências de que a personalidade dos indivíduos interfira diretamente na negociação, o foco deve estar concentrado nas questões e não na personalidade dos oponentes. Não existem também diferenças evidentes de sexo nas negociações, embora por questões culturais, as mulheres se sentem menos satisfeitas com o seu desempenho ao final do processo, e se penalizam excessivamente quando fracassam.
Existem sim, diferenças culturais em negociações. A formação cultural é relevante e os estudos de negociação variam através das culturas.
Os japoneses ao negociar são mais metódicos, enquanto que os norte-americanos são mais práticos e objetivos. Já os árabes levam a negociação para o lado emocional e os brasileiros utilizam sempre toques de mãos e tendem quase sempre a levar as questões para os extremos.
Em um tratamento de conflito pode-se ter a solução total do mesmo, ou seja, a eliminação completa das divergências, dos antagonismos originais ou o controle do conflito, onde há uma redução de suas conseqüências negativas, persistindo as preferências contrárias ou os antagonismos.
Quando há uma necessidade de decisão ou solução rápida de um conflito, pode ser mais fácil e prático ignorar divergências e uma opção forçada é tomada muitas vezes, por ser uma solução prática e não a mais válida ou a melhor.
Em um conflito intergrupal as dimensões das intenções dos grupos de conflito podem ser de cooperação onde há a satisfação de desejos do outro grupo ou de assertividade, com a satisfação de desejos do próprio grupo.
Os não-conformados às normas são rejeitados, o que traz ansiedade, leva à recuperação de aceitação e afeto pelo conformismo obsessivo.
Padrões vigentes podem e devem ser desafiados de forma criativa, buscando solução de problemas. O conformismo é válido para grupo, pois busca soluções inovadoras e criativas.
O site (http://www.infonet.com.br/pergunteaoconsultor/ler.asp?id=46409&titulo =pergunte_ao_consultor) visitado em 21/11/2007 às 22h:40min. Coloca de forma mais resumida e clara as etapas do processo de negociação e explana que essas etapas devem ser seguidas e observadas, pois, a negociação exige isso. Diz também que não se deve encarar tais etapas como algo pouco flexível, difícil de se enfrentar. Em alguns casos, é aconselhável omitir uma ou outra. Mais o importante é ter sempre a idéia que elas ajudam a ordenar o processo de negociação.
São elas resumidamente:
- Preparação: determinar o que se quer alcançar, não pensar alto, almejar somente o que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso conhecer o oponente, cogitar sobre seu comportamento.
- Abertura: mostrar-se aberto à negociação, proporcionar um clima favorável, reduzindo eventuais estados de tensão e deixar claro o que se pode ganha com o trabalho em grupo.
- Exploração: ser imparcial, objetivo. Estabelecer uma igualdade de pensamentos, em que as pessoas confiem, é certo que geralmente os tratamentos que recebemos em determinada situação tendem a ser iguais aos que propiciamos às outras pessoas.
- Apresentação: mostrar o que se pretende, é a hora de expor claramente a finalidade e as esperanças das partes envolvidas.
- Clarificação: encontrar ensejo nas divergências, devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de atenção e respeito.
- Ação Final: é aqui que ocorre o encerramento do negócio, onde o aperto de mão acontece ou não. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. É bem interessante oferecer opções de escolha abrir um leque de alternativas, se possível, para a outra parte.
- Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e longe do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros, se houver. Poucos negociadores envolvidos em alguma relação de troca avaliam tal negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com o mesmo indivíduo.
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
Cabe ressaltar que conhecer os vários tipos de negociadores possíveis, bem como suas características, é um aspecto importante para prever reações e para saber a melhor maneira de se comportar em uma negociação.
Estilo ou comportamento são individuais e pertencentes ao ser, muitos, com o interesse tão somente de barganha, ou seja dizer não aos interesses da outra parte, vê no outro a mais e absoluta falta de preparo e tenta tomar proveito de tal conclusão, logo quebra a cara quando descobre a motivação para certas afirmações e justificativas para irrecusáveis negativas.
Tomando como base os escritos de Casse (1995), podem-se escalonar os negociadores em quatro estilos:
1. Negociador efetivo - é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc. Tem como principais características: conhecer detalhadamente os fatos relacionados à negociação; documentar todas as declarações; fazer questões realistas (verificando fatos); responder questões para esclarecer pontos e proporcionar informações complementares; ser preciso, de maneira que pontos fundamentais não sejam perdidos ou permaneçam descobertos. Os negociadores efetivos podem, algumas vezes, ser insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte. Podem perder-se nos próprios detalhes da negociação. Esses negociadores, algumas vezes, chegam a argumentar contra os próprios membros do seu grupo, nos casos em que fazem declarações pouco precisas, contribuindo, com isso, para enfraquecer potencialmente a equipe o qual está inserido.
2. Negociador analítico - é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc. Costuma apresentar seus argumentos de negociação de maneira lógica, procurando Ter certeza de que a estratégia está sendo corretamente implementada e adaptada, se necessário. Costuma negociar a agenda da reunião, estabelecendo as regras da negociação. Faz perguntas à outra parte, para esclarecer a racionalidade de sua posição, verificando os impactos sobre o seu próprio grupo de negociação, preparando eventuais adaptações ao seu enfoque. Muitas vezes esses negociadores perdem a perspectiva da negociação, envolvendo-se demasiadamente em argumentos e contra-argumentos. Por esse motivo Freqüentemente, eles são avaliados como sendo frios e sem sentimentos e emoções. Deve ser colocado que a lógica as vezes pode não ser palavra-chave para as negociações potenciais.
3. Negociador relativo - é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte. Seus principais pontos fortes são: ser um facilitador das relações entre os membros dos grupos de negociação; estabelecer e manter boas relações com pelo menos uma parte dos membros do outro grupo; ser sensível às reações dos negociadores (importância dos sentimentos e emoções); construir a confiança; examinar as forças e fraquezas do oponente. Os negociadores relativos, às vezes, se envolvem tanto com o lado humano da negociação que acabam perdendo a direção dos objetivos e das estratégias da negociação. Eles podem revelar informações vitais, sem ter consciência de o estarem fazendo. Além disso, podem envolver-se emocionalmente em excesso, isso pode fazer com que a situação fuja de seu controle.
4. Negociador intuitivo - O negociador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. Costuma ter habilidade que trilham novos caminhos para enfocar a negociação, opções potenciais, dentre outros. Costuma enxergar claramente quais os pontos essenciais da negociação, bem como os aspectos fundamentais dos seus detalhes. Examina sempre as implicações futuras de cada proposta. Tende a juntar as várias partes e a examinar a negociação em seu todo. Normalmente supõe, por meio de palpites, qual o caminho que a negociação está tomando, verificando seus desdobramentos. Os negociadores intuitivos podem não ser realistas e freqüentemente não vêem os defeitos de suas idéias e o risco envolvido em suas propostas. São difíceis de serem moderados, visto que não costumam cumprir ordens e estão habituados a manter uma certa indisciplina.
QUADRO GERAL – CARACTERISTICA DE CADA ESTILO
| INTUITIVO Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias | RELATIVO Ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, na eliminação de conflitos, problemas |
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| ANALÍTICO Ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independência em relação aos outros | EFETIVO Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança, garantia |
Um Exemplo: suponhamos que você queira vender ao seu superior a idéia de fabricar um novo produto (um protetor para controle remoto, por exemplo). Agora vejamos quais os argumentos que você poderia usar, dependendo do estilo do superior:
ESTILO INTUITIVO – "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse tipo de protetor".
ESTILO RELATIVO – "A produção do protetor servirá para motivar e integrar mais nossa equipe de produção".
ESTILO EFETIVO – "A fabricação do protetor nos permitirá utilizar todo o potencial da área de produção e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de três meses".
ESTILO ANALÍTICO – "O protetor que produziremos terá utilidades versáteis e totalmente inovadoras, se comparado com os protetores de controle remoto já existentes no mercado. Nosso produto além de funcionar protegendo da poeira, líquidos e possíveis avarias causadas por queda, terá um sistema de porta papel e caneta, terá um dispositivo acolchoado anti-escorrego de mão e será produzido com um dos mais nobre materiais que é o polipropileno com acabamento de borracha devidamente reciclada.
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2.4 MEIOS PARA NEGOCIAÇÃO
Extraído do site (http://www.efetividade.net/2007/01/03/tecnicas-de-negociacao-e-definicao-de-precos-de-design-desenvolvimento-web-e-freelances/) visita realizada dia 23/11/07 23h:25min. O texto relata sobre o objetivo de uma negociação, diz que além de sanar eventuais desentendimentos, a negociação objetiva atingir o melhor acordo entre os envolvidos, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte, considerando sua própria forma de atuar antes durante a após o processo de negociação – destaca a definição de 3 cenários básicos:
- Objetivos mínimos – ou seja, o que vai conseguir mesmo se deparando com um ambiente desfavorável de negociação.
- Objetivos prováveis – quando existe principio de divergência, necessidade de colocações particulares, convencimento, concessões ou recusa, quando a situação parece mais equilibrada entre as partes.
- Objetivos ideais – é o que se busca atingir, uma situação francamente favorável, é o outro pensando exatamente como você quer.
“A negociação é um processo que envolve troca de mensagens entre as partes, portanto aplicam-se a ela os conceitos da comunicação. E como o seu interesse é fazer com que sua mensagem esteja adequada, chegue integralmente ao destinatário e cause o efeito pretendido, é importante que ela seja previamente planejada, levando em conta um estudo sobre a outra parte, procurando identificar fatores como:
· Questões político-sociais e jurídicas
· Crenças e cultura
· Aspectos comerciais e mercadológicos
· Questões financeiras e fiscais
· Características das pessoas que representarão a outra parte na negociação” (Site acima mencionado)
Levando em conta os aspectos e cenários citados, o negociador busca definir antecipadamente suas alternativas táticas, cria planos de ação que envolvem oportunidades de suspensão dos trabalhos caso surjam aspectos não considerados previamente, define como irá apresentar sua pauta (resumidamente ou não, completa ou em partes, etc.) e parte para a negociação.
Negociar em si não deve constar peripécias emocionais, considerando com respeito o ponto de vista da outra parte, sem subestimar a ela, suas necessidades nem seus interesses. O processo deve ser direcionado ao no interesse comum, até alcançar o máximo possível de satisfação mútua. Após o processo, antes de encerrar a reunião, deve-se recapitular o que foi discutido e acordado, e registrar – formalmente ou não, mas de forma que seja reconhecida por todas as partes.
Deste modo, pode-se destacar como sendo os princípios da boa negociação a lista a seguir:
- Objetividade: concisão no que se quer, a todo o momento deve-se ter em mente a meta e orientar todos os esforços durante o processo a buscar alcançá-la - sem deixar que aspectos emocionais, interesses pessoais ou mesmo a sede de “ganhar a discussão” interfiram. Deve-se definir os objetivos de forma gradativa, identificando inclusive quais deles são primordiais e fundamentais e o que está disposto a perder.
- Comunicação: é uma via de mão dupla, comunicador; receptor (interlocutores), é fazer com que um pensamento ou idéia chegue à outra parte e dê resultado. Uma comunicação bem sucedida requer planejamento preliminar e uma inclusão rápida às condições do ambiente e do clima emocional dos envolvidos, requer preparação.
- Preparação: é se antecipar para processo, é o estimulo do conhecimento de detalhes dos envolvidos que fortaleceram e darão argumentos privilegiados e que poderá ser decisivo no processo de negociação. Se preparar é em suma garantir as melhores condições ambientais e conjunturais possíveis, e ter um plano detalhado contendo inclusive os momentos para descanso e roteiros de escape para o caso de ser melhor interromper a negociação antes de chegar ao objetivo desejado, de forma a continuá-la posteriormente em condições mais favoráveis. A análise é fundamental: leva vantagem o negociador que consegue compreender e definir qual o objetivo de sua contraparte, e identificar até que ponto ela está preparada para ceder ou acometer de vez.
- Pauta: é um roteiro baseado nos pontos já citados, deve ser planejado levando em conta a forma como será transmitido. Uma pauta para um almoço de negócios é diferente da pauta para uma reunião formal, que é diferente da pauta para uma conferência. Decisões sobre como ela deve ser apresentada, se deve ser apresentada de uma só vez ou aos poucos será mais viável, e sobre por quais pontos iniciar a conversação são importantes.
- Impessoalidade: a negociação não deve misturar os interesses das pessoas com os objetivos do processo. Deve-se observar principalmente o que está se negociando, o objeto em questão e não com quem ou pelo menos até onde isso não for importante. Pode ser necessário assumir o papel da parte que “perdeu” a negociação, aos olhos dos demais, para garantir o alcance dos objetivos previamente definidos. Uma boa negociação é um processo racional, e não deve considerar aspectos emocionais ou exaltar os ânimos dos participantes.
- Análise: o ideal é ser analítico para só depois aplicar tais análises. o processo deve gerar várias alternativas que se possa contar, todas elas adequadas para cada situação e devidamente catalogada, e apenas ao final desta fase analítica deve-se passar à fase de síntese, em que se classificam e selecionam as melhores opções e se escolhe a melhor ou a que melhor ele conseguiu.
Racionalidade: a busca pelo que a maioria dos seres pensantes considera sensato e entender que pode ser considerado uma decisão comedida a pratica correta dos passos acima ditados dando ênfase aos dados existentes ou estimados e baseando-se em critérios objetivos afim de benefícios comuns entre os envolvidos.
A COMUNICAÇÃO E A SUA IMPORTÂNCIA NAS NEGOCIAÇÃOES
“Não existe negociação sem comunicação” essa afirmação bem clara foi extraída de um artigo publicado na internet, Boa Comunicação: A Base Para A Negociação Eficiente, site (http://www.vencer.com.br/materia_completa.asp? codedition=61&pagenumber=17) visitado dia 25/11/07 às 16h:55min., e assinado pelo economista Arthur Diniz. Ele expressa bem a importância da comunicação no processo de negociação. Quando a afirmativa de que não existe negociação sem comunicação é refletida, pensamos nos fatos que compõem tudo que envolve a comunicação, definição, aspectos físicos necessários para a realização e emissor, receptor, ou seja, interlocutores. Quanto à negociação, é extremamente necessário que as idéias sejam expostas, que exista um meio para isso. O autor explica que um aspecto que constantemente passa despercebido é que, para se negociar bem, primeiro se precisa comunicar-se bem. Ele afirma que passamos o dia nos comunicando. Até mesmo uma tentativa de não se comunicar é uma forma de comunicação. A forma de nos expressarmos por meio de gestos, olhares e palavras. Portanto surgi uma conclusão bem explicita e contundente: não existe negociação sem comunicação.
“Toda negociação requer grande capacidade de comunicação. Você deve ser capaz de apresentar propostas com clareza e entender exatamente o que o outro lado está oferecendo. Quanto maior o preparo, maiores chances de sucesso”. (Robert Heller, 1999)
Seguindo Diniz (autor supracitado), pode-se concluir que, se melhorarmos nossa comunicação, automaticamente desenvolveremos nossa capacidade de negociação. Diz ainda que os bons negociadores geralmente são bons comunicadores, e o passo inicial para a formação de um negociador habilidoso é ampliar o seu entendimento do processo de comunicação.
Martinelli e Almeida (1997) citando Fisher & Ury (1985), colocaram que a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Bilateral, pois deve satisfazer ambas as partes envolvidas no que tange a comunicação. À medida que uma das partes explana suas colocações, a outra por sua vez e no mesmo instante, se mostra atento e se preparando para que no momento seguinte esse papel se inverta e seu ponto de vista seja exposto, assim numa ida e vinda de informações, sempre passando de emissor a receptor e vice-versa.. Segundo a visão desses dois autores, a comunicação nunca é fácil, para que ela seja bem-sucedida, algumas condições básicas devem ser atendidas, dentre as quais se incluem:
“Escute atentamente e registre o que está sendo dito; fale para ser entendido (e não apenas aquilo que você pensa, sem a preocupação de verificar se está sendo compreendido); fale sobre você mesmo e não sobre o outro; fale com um objetivo”. (Martinelli e Almeida (1997) citando Fisher & Ury (1985), p. 24)
Diniz (artigo publicado na internet) em menção a sua linha de pensamento diz que em qualquer ciclo de comunicação, existem no mínimo três participantes: o emissor, o receptor e a mensagem – mas a responsabilidade pelo resultado efetivo da comunicação é sempre do primeiro, o emissor. É ele quem tem um objetivo a ser comunicado e é ele quem deve tentar eliminar ao máximo os possíveis ruídos que na mensagem possa existir.
Diniz coloca que há três passos considerados como um tripé básico para a boa comunicação:
1. Observar como o receptor compreende a mensagem.
2. Estabelecer sintonia.
3. Analisar a negociação sob diferentes pontos de vista.
O primeiro passo que ele recomenda para a redução nos ruídos é a identificação da maneira como o receptor compreende melhor a mensagem: por meio da visão, da audição ou da percepção de gestos e sensações (sinestesia). Pessoas visuais entendem melhor aquilo que vêem. As auditivas focam mais nos sons e nas palavras. As sinestésicas são aquelas que estão mais conectadas aos sentimentos e às sensações.
Ele diz que é fácil identificar qual o sistema representacional preferido do receptor: basta prestar atenção à sua linguagem. Pessoas visuais dizem: “Eu vejo o que você quer dizer”. Pessoas auditivas afirmam: “Isso é música para os meus ouvidos”. Já as sinestésicas falam: “Eu posso pegar essa idéia”. Identificar o sistema representacional e usá-lo com mais freqüência vai melhorar muito a comunicação e o resultado de qualquer negociação.
O segundo passo de acordo com o autor é o que se conhece na programação neurolingüística como entrar em rapport (concordância), ou seja, ficar em sintonia com o receptor. Ele aconselha que se preste atenção às pessoas conversando nas ruas, bares ou reuniões. Quando a sintonia é máxima, se percebe que as posturas, gestos e expressões faciais muito parecidas uma com as outras. Se uma se ajeita na cadeira, a outra também se ajeita. Isso, garante ele, é rapport ou concordância, harmonia traduzindo para o português. Pode até acontecer naturalmente - mas em uma negociação, se for ‘acelerado’, pode ser muito eficaz. Para isso, basta que exista certa ‘imitação’ da pessoa com quem está conversando ou negociando. Imitar, nesse caso, significa acompanhar a postura, gestos, tom de voz e ritmo do interlocutor. Esse acompanhamento, é claro, tem que ser feito da forma mais discreta e elegante possível, para que a outra pessoa não se sinta ofendida ou constrangida.
A terceira parte desse tripé da comunicação é aprender a observar a negociação de diferentes pontos de vista – ou, como se diz por aí, é realizar a transição por diferentes ‘posições perceptuais’, buscando as diferentes perspectivas pelas quais se pode ver ou analisar uma negociação. Pode-se enxergar uma negociação sob ótica própria, sob o ponto de vista da outra pessoa ou então partindo de um lugar neutro. Por mais simples que isso possa parecer, exercitar essas posições pode fazer toda a diferença no mundo. A experiência de passar por cada uma das posições e anotar o que é importante em cada uma delas; primeiro para receptor, depois para o emissor e, no fim, olhando de fora, com uma visão imparcial o individuo que se encontra neutro nessa empreitada, considerando uma troca mútua de posições fazendo assim um exercício interessante que é passar pelas três posições em conjunto com a outra parte e conversar sobre as diferentes percepções em cada momento. Isso nos faz entender o contexto e as possibilidades da negociação com muito mais clareza e o resultado da negociação refletirá isso.
2.5 CONSIDERAÇÕES
As circunstâncias muitas vezes são responsáveis pelas ações de um indivíduo, ou seja, muito do que é realizado por uma pessoa é influenciado pela ocasião, seja ela de desgaste, o pelo contrário, uma situação agradável e que se espera. A forma com que o viés emocional é levado em consideração nessas situações é bastante comentado pelos autores que tratam do tema negociação, o equilíbrio entre ação e a emoção eliminando a possibilidade de ação não racional, mantendo-se no foco do motivo principal pelo qual está se negociando é a principal orientação dos gurus que ministram palestras sobre o tema e que escrevem seus pensamentos.
Saber o que deseja, aonde se quer chegar é o que os estudiosos consideram como primeiro passo para dar início ao processo de negociação, só se pode ceder, recuar, abrir exceções, ter alguma posição, a partir dessa condição, saber o que se almeja da outra parte. Outro aspecto levantado é no sentido de entender o outro lado, compreender e conhecer melhor a parte a qual se tem interesses comuns ou divergentes isso para a geração de mais opções e possibilitar não andar por caminhos desconhecidos. Um dos elementos fundamentais da negociação é a transmissão eficaz da mensagem que se quer passar, a comunicação vem como a primeira impressão passada na relação de troca, uma comunicação bem realizada aumenta a sinergia do relacionamento fazendo assim com que as decisões sejam mais acertadas e exatas, sem dúvidas. A análise comportamental individual realizada por cada parte acerca do que envolve o lado ético do ‘oponente’ é muitas vezes o principal gerador de credibilidade e confiança conjunta, ou seja, o indivíduo desenha um perfil do outro, esta análise natural agrega uma segurança mais acentuada ao processo, a partir das considerações levantadas é que existe a confiança ou não.
Coisas que a vida impõe
Host n° one
01-Tous Les Visages De L'Amour (SHE) - Charles Aznavour