Sorria...

Pessoa Errada

Pensando bem, em tudo o que a gente vê, e vivencia, e ouve e pensa,
não existe uma pessoa certa pra gente
Existe uma pessoa que, se você for parar pra pensar é,
na verdade, a pessoa errada
Porque a pessoa certa faz tudo certinho
Chega na hora certa,
Fala as coisas certas,
Faz as coisas certas,
Mas nem sempre a gente tá precisando das coisas certas
Aí é a hora de procurar a pessoa errada
A pessoa errada te faz perder a cabeça
Fazer loucuras
Perder a hora
Morrer de amor
A pessoa errada vai ficar um dia sem te procurar
Que é prá na hora que vocês se encontrarem
A entrega ser muito mais verdadeira
A pessoa errada, é na verdade, aquilo que a gente chama de pessoa certa
Essa pessoa vai te fazer chorar
Mas uma hora depois vai estar enxugando suas lágrimas
Essa pessoa vai tirar seu sono
Mas vai te dar em troca uma noite de amor inesquecível
Essa pessoa talvez te magoe
E depois te enche de mimos pedindo seu perdão
Essa pessoa pode não estar 100% do tempo ao seu lado
Mas vai estar 100% da vida dela esperando você
Vai estar o tempo todo pensando em você
A pessoa errada tem que aparecer pra todo mundo
Porque a vida não é certa
Nada aqui é certo
O que é certo mesmo, é que temos que viver cada momento, cada segundo
Amando, sorrindo, chorando, emocionando, pensando, agindo, querendo, conseguindo
E só assim é possível chegar àquele momento do dia
Em que a gente diz: "Graças à Deus deu tudo certo"
Quando na verdade
Tudo o que Ele quer
É que a gente encontre a pessoa errada
Para que as coisas comecem a realmente funcionar direito prá gente.
Nossa missão:
Compreender o universo de cada ser humano,
respeitar as diferenças,
brindar as descobertas,
buscar a evolução
Quando a gente acha que tem todas as respostas,
vem a vida e muda todas as perguntas ...

Luis Fernando Verissímo

Voltou

Quando me amei de verdade, compreendi que em qualquer circunstância, eu estava no lugar certo, na hora certa, no momento exato. E, então, pude relaxar.
Hoje sei que isto tem nome...Auto-estima.
Quando me amei de verdade, pude perceber que a minha angústia, meu sofrimento emocional não passa de um sinal de que estou indo contra as minhas verdades.
Hoje sei que isto é... Autenticidade.
Quando me amei de verdade, parei de desejar que aminha vida fosse diferente e comecei a ver que tudo o que acontece contribui para o meu crescimento.
Hoje chamo isso de... Amadurecimento.
Quando me amei de verdade, comecei a perceber como é ofensivo tentar forçar alguma situação ou alguém apenas para realizar aquilo que desejo, mesmo sabendo que não é o momento ou a pessoa não esta preparada, inclusive eu mesma.
Hoje sei que o nome disso é... Respeito.
Quando me amei de verdade, comecei a me livrar de tudo que não fosse saudável. Pessoas, tarefas, tudo e qualquer coisa que me pusesse para baixo.De início, minha razão chamou isto de egoísmo.
Hoje sei que se chama... Amor-próprio.
Quando me amei de verdade, deixei de temer meu tempo livre e desisti de fazer grandes planos, abandonei os projetos megalômanos de futuro. Hoje faço o que acho certo, o que gosto, quando quero e no mu próprio ritmo.
Hoje sei que isto é... Simplicidade.
Quando me amei de verdade, desisti de querer ter sempre razão e, com isso, errei muito menos vezes.
Hoje descobri a... Humildade.
Quando me amei de verdade, desisti de ficar revivendo o passado e de me preocupar com o Futuro. Agora, me mantenho no presente, que é onde a vida acontece. Hoje vivo um dia de cada vez...
Isso é ...Plenitude.
Quando me amei de verdade, percebi que a minha mente pode me atormentar e me decepcionar. Mas quando eu a coloco a serviço do meu coração, ela se torna uma grande e valiosa aliada.
Tudo isso é... saber viver!!!

Charles Chaplin

Algumas coisas sobre negociação

O CONFLITO GERADO EM UMA NEGOCIAÇÃO



INTRODUÇÃO

Queiramos ou não, somos negociadores, já nascemos com essa característica, a negociação é uma verdade presente na vida. Não somos auto-suficientes nem temos tudo que queremos sempre a nossa disposição, necessitamos da outra parte, do próximo, seja para produzir o pãozinho que sacia nossa fome pela manhã ou para prestar serviços como os de um advogado que negocia algum processo judicial a nosso favor. Todo mundo negocia algo a cada dia, a negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem, é uma comunicação bidirecional, uma via de mão dupla, concebida para chegar a uma convenção, quando temos alguns interesses em comum ou até mesmo discordante com o outro lado.
Hoje é mais freqüente e plural ocasiões que requerem negociação, o conflito se mostra cada vez mais freqüente no habitual das pessoas, é uma constante em ascendência. Todos querem participar das decisões que lhes afetam, um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outros. As pessoas usam a negociação para lidar com suas diferenças. Seja nos negócios, no governo, na família ou na rua os indivíduos chegam à maioria das decisões através da negociação, busca-se o acordo quando se inicia uma negociação. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam uma congruência antes do julgamento.
Inerente ao processo de negociação é natural se observar as divergências de posições e as implicações de tais divergências, o objetivo de uma negociação é estabelecer um comum acordo entre os lados envolvidos, problemas acontecem e são aceitáveis até o ponto em que se pode considerá-los como uma variável controlável ou um mal necessário para esclarecimento e que pode ser contornado. Quer a negociação trate de um contrato, uma discussão familiar ou um acordo de paz internacional, as pessoas empenham-se rotineiramente numa posição fixa onde ignora a proposta do outro. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e fazem concessões quando acham interessantes, para chegar a uma solução de compromisso. À medida que se presta maior atenção às posições ou às estratégias de ataque e defesa, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses das partes, o acordo torna-se menos provável quando isso acontece.
No que tange a idéia de percepção, compreender o pensamento da outra parte não é meramente uma atividade útil que irá ajudar na dissolução de problemas. O pensamento do outro é o problema em questão, a partir da compreensão do que realmente o outro tem em mente é que se pode ceder, recuar ou acometer na negociação. Ora você esteja fechando um negócio ou resolvendo uma disputa, isto é, negociando, o impasse existe porque há diferença entre os pensamentos. O sucesso numa negociação depende de o outro lado tomar a decisão que você quer, o que se deve fazer então é propiciar facilidade nessa decisão. Sabemos que existe certa dificuldade em mudar forçadamente as expectativas da outra parte, mesmo as partes que gostariam que a mudança existisse muitas vezes acham difícil, na prática, modificar velhos hábitos: escutar ao em vez de atacar, debater idéias com liberdade, em vez de usar comportamento adverso, e investigar os interesses antes de assumir o compromisso. Algumas partes presas a costumes inteiramente de afrontação parecem incapazes de ponderar sobre abordagens alternativas até o ponto de os interesses não mais existirem e conseqüentemente o insucesso na negociação.
O alvoroço nos ânimos distrai as idéias em relação ao principal motivo pelo qual se negocia. Essa é uma dedução que nos faz pensar que administrar conflitos nos dias atuais é perfeitamente normal e até desejável, já que existe, lidar buscando alternativas satisfatórias para ambas as partes é o ponto-chave a ser considerado. Devido às constantes modificações que são implementadas nas organizações com alto grau de complexidades e especializações, ver-se o conflito como uma constante no ambiente de trabalho, logo, esse espírito de barganha é transmitido para a vida pessoal do indivíduo ou vice-versa e se insere em um patamar que atinge todas as esferas da vida das partes potenciais envolvidas.
O conflito pode ser considerado como uma situação de tensão que influencia uma ação para suceder mudanças e obter melhores resultados. É um elemento importante, seja na dinâmica pessoal ou organizacional, é um fator inevitável, conclusão própria, por mais que se desenvolvam esforços no sentido de eliminá-lo, não se pode contê-lo. Observam-se, hoje, inúmeros profissionais disseminando fórmulas e estratégias para trabalhar com os conflitos, no entanto, o que se faz necessário é conhecê-los, saber qual é sua amplitude de atuação e como estamos preparados para trabalhar com eles.

“... A essência do processo de negociação é o verdadeiro toma-lá-dá-cá
na tentativa de se chegar a um acordo. Ambas as partes terão, inevitavelmente,
que fazer algumas concessões... para melhorar a probabilidade
de se chegar a um bom acordo.” (ROBBINS, 1999, p. 389).

Este trabalho reuni um conjunto de idéias que procuram delinear de forma clara as muitas interpretações e as considerações fundamentais que envolvem os conflitos que uma negociação pode produzir. No seu livro Como Chegar ao Sim, William Ury e seus colaboradores realçam que uma negociação de acordos sem concessões pode gerar ganhos mútuos inclusive o desenvolvimento de habilidades interpessoais do tipo é errando que se aprende, só depois de folhear este livro que me interessei neste assunto, eles usam uma linguagem singela e direta, relatando fatos do dia-a-dia, criando um tipo de roteiro para não falhar diante de uma empreitada onde exige negociação.
Embora o conteúdo teórico que tomei como referência aborde em sua grande parte a metodologia dos processos que se relacionam com o tema estudado, meu foco parte também para todas as afirmativas encontradas que tratam o conflito que por ventura uma negociação possa gerar, como uma constante variável que impõe mudanças e prepara o negociador para o futuro, nos fazendo compreender que independente do resultado o entendimento de ser capacitado e provedor de resultados existe dentro de cada um de nós.

Negocio, negociar, negociando

CAPITULO 1

NEGOCIAÇÃO

A negociação é um privilégio do homem, é uma prerrogativa natural, pois somente ele, entre tantas espécies é capaz de negociar racionalmente sem considerar a sobrevivência ou necessidade extrema sempre como principal motivo. O estudo aplicado a essa temática remete, além da pesquisa teórica que todo trabalho científico pede, uma alusão empírica que todos nós temos acerca do que negociar representa. Quem nunca se perguntou? – Será que eu sou um bom negociador? – ou até mesmo pensou na afirmativa – eu sou um bom negociador! – essas são manifestações geradas a partir de uma situação de experiência referente a relação de troca entre dois ou mais indivíduos. Se analisássemos bem, uma negociação geralmente é estabelecida para gerar um entendimento, um acordo, as qualidades individuais de cada parte são importantes para um bom resultado, mais não é tudo, o importante é ser possuidor do que o outro quer e só entregar mediante uma proposta que valia pena ou satisfaça a necessidade. No geral, negociar requer sagacidade, pois a perspicácia sempre é exigida onde existe um jogo de troca-troca, ganha-perde, ganha-ganha, perde-perde, a habilidade de interagir é posta a prova, de uma forma mais abrangente negociação está ligada a toda uma gama de expectativas, concessões e oposições, portanto, envolve a capacidade do homem de saber o que ele quer, suas prioridades e o seu envolvimento com o próximo, no sentido de que o que ele realmente deseja seja possível alcançar ou não na iniciativa de um acordo.

Uma boa negociação é aquela onde todos os envolvidos possam sair com algum benefício e em comum acordo quanto a isso, ninguém se satisfaz com ônus, portanto, quanto mais flexível o processo, mais ganhos mútuos existirão. É de fundamental importância frisar que uma negociação não pode ser considerada como uma competição onde tem um vencedor.

“Quando temos o que alguém possa querer e este alguém também tem algo que queremos - estando ambos dispostos a realizar uma troca na qual cada um cederá ao outro - então poderá ocorrer uma negociação. O ponto principal de uma negociação é que a troca seja satisfatória para cada uma das partes, não importando o grau de satisfação, cabendo ressaltar que a negociação pode ser uma forma particular de comunicação.” (Correa, 2001 p. 25)

O sucesso da carreira de qualquer profissional depende da sua habilidade e competência quanto a tarefa negociar, uma visão organizacional bem fundada, facilmente enxerga que a negociação é um componente fundamental para a consolidação de qualquer passo rumo a aquisição de resultados para a vida pessoal ou organizacional do ser em questão.

Em entrevista a revista Você S/A o professor americano William Ury que é considerado um dos maiores entendidos em negociação no mundo, abordou o assunto da seguinte forma:

“Nos últimos 25 anos o interesse pelo assunto negociação tem crescido de forma exponencial. Há uma mudança na forma como as pessoas e os governos encaram o assunto. O que está acontecendo é uma mudança na forma como as pessoas estão decidindo. As decisões estão deixando de ser verticais e se tornando mais horizontais. Isso afeta drasticamente a forma como as coisas são negociadas, pois passa a envolver um maior número de pessoas. Nas entrevistas que fazemos com gerentes ouvimos que eles passam de 50 a 90% de seu tempo laboral negociando com clientes, chefes ou colegas de trabalho. Não importa o quanto grande a empresa é, ela depende de uma série de fornecedores e clientes. E para conquistar posição no mercado tem que negociar com grandes e pequenos. A habilidade de cooperar e alinhar interesses é que tornar empresas e profissionais bem-sucedidos. Em minha opinião, uma das principais características de um bom executivo é saber negociar. Note que muitas vezes essa competência pode ser traduzida por outros nomes como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Tudo trata de uma mesma coisa: NEGOCIAR.” William Ury- Você S/A (2005)

2.1 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980. P. 13-14)

O minidicionário Aurélio (2004) abstrata negociação como sf. 1. Ato ou efeito de negociar. 2. V. Negócio (2). [Pl.: -ções.]. Logo, negociar segundo o mesmo dicionário é v.t.i. e int. 1. Fazer negócios; comerciar: Negociava co cereais: trigo, milho, cevada, etc. 2. Manter relações para concluir tratados ou convênios: Hábil diplomata, já negociou com diversas nações. T. d. 3. Concluir, ajustar. 4. Comprar ou vender. T. d.i. 5. Negociar (1 a 4): Negociavam gado com o fazendeiro; Negociou a venda do terreno com o comprador. [Conjug.: [1] [Negoci]ar] § ne-go-ci-á-vel adj2g.

A palavra ‘negócio’ é oriunda do latim neg otium, que significa negação do ócio, isto é, trabalho. Deve ser por esse motivo que um dos termos mais usados para designar uma tarefa muito ardorosa é “Negócio trabalhoso!”.

Deixando as brincadeiras em segundo plano podemos concluir que negociação tem como definição as palavras: ajuste, acordo, contrato, combinação, transações.

O site (http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o) acesso realizado em 24/11/07 às 20h10min. deixa claro que toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são as expectativas quando se tem o propósito da negociação, são aqueles objetivos relacionados a sua vontade em relação a vontade da outra parte, é quando se tem um acordo logo de imediato sem qualquer resistência. Os objetivos realistas já se relacionam à natureza conflitante das negociações, ambas as partes se empenham em oferecer resistência aos interesses um do outro, quanto aos objetivos prioritários, o próprio nome exprime a idéia de atender a necessidades antes de qualquer coisa, e é exatamente isso, trabalha exaustivamente sobre as prioridades dos envolvidos.

Mais o que é negociar?

Dando ênfase aos escritos de Maria Ester de Freitas citando Pruitt, eles colocam que:

“negociar é uma forma de tomar decisão em que duas ou mais partes conversam entre si num esforço de resolver os seus interesses opostos. Elas expressam as suas demandas contraditórias e se movem em direção a um acordo, através de um processo de fazer concessões e buscar novas alternativas, que ofereçam maiores benefícios mútuos”. (Ester, 1994. p.14)

Ester classifica ainda a negociação como uma forma de conflito social, pois envolve a defesa de interesses opostos e considera também estritamente como uma maneira de resolver conflitos, pois, o que gera ou a raiz do conflito está sendo exposto e analisado e alternativas estão sendo viabilizadas.

Não existe um diagnóstico claro que dita o início de uma negociação, se negocia até quando não se percebe isso, as negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas se mostram dispostas a realizar uma troca, o envolvimento que essa troca impõe vai desde um simples e cordial aperto de mão, até socos e ponta pés no extremo de um conflito sem dissolução. A negociação acontece o tempo todo em torno do princípio de troca em troca de algo, de acordo com a regra de que é preciso entender o objeto negociado. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

FASES DA NEGOCIAÇÃO

No processo de negociação, segundo Robbins (1994), existem cinco fases distintas: a primeira seria a preparação e o planejamento da negociação, onde se deve analisar a natureza do objeto da negociação, quem está envolvido, quais as percepções pessoais dos envolvidos e aonde se quer chegar.

Em um segundo momento, são importantes que se definam as regras básicas em questões, tais como: quem fará a negociação; onde ela acontecerá; e, no caso de impasse, qual será o procedimento a ser adotado.

Na fase de esclarecimento e justificação existe a oportunidade para educar e informar a cada parte, as questões a serem tratadas, sem que haja nesse momento a confrontação.

A fase decisiva para a solução do problema está na barganha. Ela é a essência de todo o processo de negociação, onde concessões devem ser feitas por ambas as partes nas soluções dos impasses.

Todo o processo de negociação finaliza com o fechamento e formalização do acordo, que pode ser feito de várias formas, desde um aperto de mão até um contrato formal.

Quando se trata de negociação, não existem evidências de que a personalidade dos indivíduos interfira diretamente na negociação, o foco deve estar concentrado nas questões e não na personalidade dos oponentes. Não existem também diferenças evidentes de sexo nas negociações, embora por questões culturais, as mulheres se sentem menos satisfeitas com o seu desempenho ao final do processo, e se penalizam excessivamente quando fracassam.

Existem sim, diferenças culturais em negociações. A formação cultural é relevante e os estudos de negociação variam através das culturas.

Os japoneses ao negociar são mais metódicos, enquanto que os norte-americanos são mais práticos e objetivos. Já os árabes levam a negociação para o lado emocional e os brasileiros utilizam sempre toques de mãos e tendem quase sempre a levar as questões para os extremos.

Em um tratamento de conflito pode-se ter a solução total do mesmo, ou seja, a eliminação completa das divergências, dos antagonismos originais ou o controle do conflito, onde há uma redução de suas conseqüências negativas, persistindo as preferências contrárias ou os antagonismos.

Quando há uma necessidade de decisão ou solução rápida de um conflito, pode ser mais fácil e prático ignorar divergências e uma opção forçada é tomada muitas vezes, por ser uma solução prática e não a mais válida ou a melhor.

Em um conflito intergrupal as dimensões das intenções dos grupos de conflito podem ser de cooperação onde há a satisfação de desejos do outro grupo ou de assertividade, com a satisfação de desejos do próprio grupo.

Os não-conformados às normas são rejeitados, o que traz ansiedade, leva à recuperação de aceitação e afeto pelo conformismo obsessivo.

Padrões vigentes podem e devem ser desafiados de forma criativa, buscando solução de problemas. O conformismo é válido para grupo, pois busca soluções inovadoras e criativas.

O site (http://www.infonet.com.br/pergunteaoconsultor/ler.asp?id=46409&titulo =pergunte_ao_consultor) visitado em 21/11/2007 às 22h:40min. Coloca de forma mais resumida e clara as etapas do processo de negociação e explana que essas etapas devem ser seguidas e observadas, pois, a negociação exige isso. Diz também que não se deve encarar tais etapas como algo pouco flexível, difícil de se enfrentar. Em alguns casos, é aconselhável omitir uma ou outra. Mais o importante é ter sempre a idéia que elas ajudam a ordenar o processo de negociação.

São elas resumidamente:

- Preparação: determinar o que se quer alcançar, não pensar alto, almejar somente o que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso conhecer o oponente, cogitar sobre seu comportamento.

- Abertura: mostrar-se aberto à negociação, proporcionar um clima favorável, reduzindo eventuais estados de tensão e deixar claro o que se pode ganha com o trabalho em grupo.

- Exploração: ser imparcial, objetivo. Estabelecer uma igualdade de pensamentos, em que as pessoas confiem, é certo que geralmente os tratamentos que recebemos em determinada situação tendem a ser iguais aos que propiciamos às outras pessoas.

- Apresentação: mostrar o que se pretende, é a hora de expor claramente a finalidade e as esperanças das partes envolvidas.

- Clarificação: encontrar ensejo nas divergências, devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de atenção e respeito.

- Ação Final: é aqui que ocorre o encerramento do negócio, onde o aperto de mão acontece ou não. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. É bem interessante oferecer opções de escolha abrir um leque de alternativas, se possível, para a outra parte.

- Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e longe do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros, se houver. Poucos negociadores envolvidos em alguma relação de troca avaliam tal negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com o mesmo indivíduo.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Cabe ressaltar que conhecer os vários tipos de negociadores possíveis, bem como suas características, é um aspecto importante para prever reações e para saber a melhor maneira de se comportar em uma negociação.

Estilo ou comportamento são individuais e pertencentes ao ser, muitos, com o interesse tão somente de barganha, ou seja dizer não aos interesses da outra parte, vê no outro a mais e absoluta falta de preparo e tenta tomar proveito de tal conclusão, logo quebra a cara quando descobre a motivação para certas afirmações e justificativas para irrecusáveis negativas.

Tomando como base os escritos de Casse (1995), podem-se escalonar os negociadores em quatro estilos:

1. Negociador efetivo - é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc. Tem como principais características: conhecer detalhadamente os fatos relacionados à negociação; documentar todas as declarações; fazer questões realistas (verificando fatos); responder questões para esclarecer pontos e proporcionar informações complementares; ser preciso, de maneira que pontos fundamentais não sejam perdidos ou permaneçam descobertos. Os negociadores efetivos podem, algumas vezes, ser insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte. Podem perder-se nos próprios detalhes da negociação. Esses negociadores, algumas vezes, chegam a argumentar contra os próprios membros do seu grupo, nos casos em que fazem declarações pouco precisas, contribuindo, com isso, para enfraquecer potencialmente a equipe o qual está inserido.

2. Negociador analítico - é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc. Costuma apresentar seus argumentos de negociação de maneira lógica, procurando Ter certeza de que a estratégia está sendo corretamente implementada e adaptada, se necessário. Costuma negociar a agenda da reunião, estabelecendo as regras da negociação. Faz perguntas à outra parte, para esclarecer a racionalidade de sua posição, verificando os impactos sobre o seu próprio grupo de negociação, preparando eventuais adaptações ao seu enfoque. Muitas vezes esses negociadores perdem a perspectiva da negociação, envolvendo-se demasiadamente em argumentos e contra-argumentos. Por esse motivo Freqüentemente, eles são avaliados como sendo frios e sem sentimentos e emoções. Deve ser colocado que a lógica as vezes pode não ser palavra-chave para as negociações potenciais.

3. Negociador relativo - é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte. Seus principais pontos fortes são: ser um facilitador das relações entre os membros dos grupos de negociação; estabelecer e manter boas relações com pelo menos uma parte dos membros do outro grupo; ser sensível às reações dos negociadores (importância dos sentimentos e emoções); construir a confiança; examinar as forças e fraquezas do oponente. Os negociadores relativos, às vezes, se envolvem tanto com o lado humano da negociação que acabam perdendo a direção dos objetivos e das estratégias da negociação. Eles podem revelar informações vitais, sem ter consciência de o estarem fazendo. Além disso, podem envolver-se emocionalmente em excesso, isso pode fazer com que a situação fuja de seu controle.

4. Negociador intuitivo - O negociador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. Costuma ter habilidade que trilham novos caminhos para enfocar a negociação, opções potenciais, dentre outros. Costuma enxergar claramente quais os pontos essenciais da negociação, bem como os aspectos fundamentais dos seus detalhes. Examina sempre as implicações futuras de cada proposta. Tende a juntar as várias partes e a examinar a negociação em seu todo. Normalmente supõe, por meio de palpites, qual o caminho que a negociação está tomando, verificando seus desdobramentos. Os negociadores intuitivos podem não ser realistas e freqüentemente não vêem os defeitos de suas idéias e o risco envolvido em suas propostas. São difíceis de serem moderados, visto que não costumam cumprir ordens e estão habituados a manter uma certa indisciplina.

QUADRO GERAL – CARACTERISTICA DE CADA ESTILO

INTUITIVO Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias	RELATIVO Ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, na eliminação de conflitos, problemas
ANALÍTICO Ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independência em relação aos outros	EFETIVO Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança, garantia

Um Exemplo: suponhamos que você queira vender ao seu superior a idéia de fabricar um novo produto (um protetor para controle remoto, por exemplo). Agora vejamos quais os argumentos que você poderia usar, dependendo do estilo do superior:

ESTILO INTUITIVO – "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse tipo de protetor".

ESTILO RELATIVO – "A produção do protetor servirá para motivar e integrar mais nossa equipe de produção".

ESTILO EFETIVO – "A fabricação do protetor nos permitirá utilizar todo o potencial da área de produção e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de três meses".

ESTILO ANALÍTICO – "O protetor que produziremos terá utilidades versáteis e totalmente inovadoras, se comparado com os protetores de controle remoto já existentes no mercado. Nosso produto além de funcionar protegendo da poeira, líquidos e possíveis avarias causadas por queda, terá um sistema de porta papel e caneta, terá um dispositivo acolchoado anti-escorrego de mão e será produzido com um dos mais nobre materiais que é o polipropileno com acabamento de borracha devidamente reciclada.

2.4 MEIOS PARA NEGOCIAÇÃO

Extraído do site (http://www.efetividade.net/2007/01/03/tecnicas-de-negociacao-e-definicao-de-precos-de-design-desenvolvimento-web-e-freelances/) visita realizada dia 23/11/07 23h:25min. O texto relata sobre o objetivo de uma negociação, diz que além de sanar eventuais desentendimentos, a negociação objetiva atingir o melhor acordo entre os envolvidos, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte, considerando sua própria forma de atuar antes durante a após o processo de negociação – destaca a definição de 3 cenários básicos:

• Objetivos mínimos – ou seja, o que vai conseguir mesmo se deparando com um ambiente desfavorável de negociação.
• Objetivos prováveis – quando existe principio de divergência, necessidade de colocações particulares, convencimento, concessões ou recusa, quando a situação parece mais equilibrada entre as partes.
• Objetivos ideais – é o que se busca atingir, uma situação francamente favorável, é o outro pensando exatamente como você quer.

“A negociação é um processo que envolve troca de mensagens entre as partes, portanto aplicam-se a ela os conceitos da comunicação. E como o seu interesse é fazer com que sua mensagem esteja adequada, chegue integralmente ao destinatário e cause o efeito pretendido, é importante que ela seja previamente planejada, levando em conta um estudo sobre a outra parte, procurando identificar fatores como:

· Questões político-sociais e jurídicas

· Crenças e cultura

· Aspectos comerciais e mercadológicos

· Questões financeiras e fiscais

· Características das pessoas que representarão a outra parte na negociação” (Site acima mencionado)

Levando em conta os aspectos e cenários citados, o negociador busca definir antecipadamente suas alternativas táticas, cria planos de ação que envolvem oportunidades de suspensão dos trabalhos caso surjam aspectos não considerados previamente, define como irá apresentar sua pauta (resumidamente ou não, completa ou em partes, etc.) e parte para a negociação.

Negociar em si não deve constar peripécias emocionais, considerando com respeito o ponto de vista da outra parte, sem subestimar a ela, suas necessidades nem seus interesses. O processo deve ser direcionado ao no interesse comum, até alcançar o máximo possível de satisfação mútua. Após o processo, antes de encerrar a reunião, deve-se recapitular o que foi discutido e acordado, e registrar – formalmente ou não, mas de forma que seja reconhecida por todas as partes.

Deste modo, pode-se destacar como sendo os princípios da boa negociação a lista a seguir:

1. Objetividade: concisão no que se quer, a todo o momento deve-se ter em mente a meta e orientar todos os esforços durante o processo a buscar alcançá-la - sem deixar que aspectos emocionais, interesses pessoais ou mesmo a sede de “ganhar a discussão” interfiram. Deve-se definir os objetivos de forma gradativa, identificando inclusive quais deles são primordiais e fundamentais e o que está disposto a perder.
2. Comunicação: é uma via de mão dupla, comunicador; receptor (interlocutores), é fazer com que um pensamento ou idéia chegue à outra parte e dê resultado. Uma comunicação bem sucedida requer planejamento preliminar e uma inclusão rápida às condições do ambiente e do clima emocional dos envolvidos, requer preparação.
3. Preparação: é se antecipar para processo, é o estimulo do conhecimento de detalhes dos envolvidos que fortaleceram e darão argumentos privilegiados e que poderá ser decisivo no processo de negociação. Se preparar é em suma garantir as melhores condições ambientais e conjunturais possíveis, e ter um plano detalhado contendo inclusive os momentos para descanso e roteiros de escape para o caso de ser melhor interromper a negociação antes de chegar ao objetivo desejado, de forma a continuá-la posteriormente em condições mais favoráveis. A análise é fundamental: leva vantagem o negociador que consegue compreender e definir qual o objetivo de sua contraparte, e identificar até que ponto ela está preparada para ceder ou acometer de vez.
4. Pauta: é um roteiro baseado nos pontos já citados, deve ser planejado levando em conta a forma como será transmitido. Uma pauta para um almoço de negócios é diferente da pauta para uma reunião formal, que é diferente da pauta para uma conferência. Decisões sobre como ela deve ser apresentada, se deve ser apresentada de uma só vez ou aos poucos será mais viável, e sobre por quais pontos iniciar a conversação são importantes.
5. Impessoalidade: a negociação não deve misturar os interesses das pessoas com os objetivos do processo. Deve-se observar principalmente o que está se negociando, o objeto em questão e não com quem ou pelo menos até onde isso não for importante. Pode ser necessário assumir o papel da parte que “perdeu” a negociação, aos olhos dos demais, para garantir o alcance dos objetivos previamente definidos. Uma boa negociação é um processo racional, e não deve considerar aspectos emocionais ou exaltar os ânimos dos participantes.
6. Análise: o ideal é ser analítico para só depois aplicar tais análises. o processo deve gerar várias alternativas que se possa contar, todas elas adequadas para cada situação e devidamente catalogada, e apenas ao final desta fase analítica deve-se passar à fase de síntese, em que se classificam e selecionam as melhores opções e se escolhe a melhor ou a que melhor ele conseguiu.

Racionalidade: a busca pelo que a maioria dos seres pensantes considera sensato e entender que pode ser considerado uma decisão comedida a pratica correta dos passos acima ditados dando ênfase aos dados existentes ou estimados e baseando-se em critérios objetivos afim de benefícios comuns entre os envolvidos.

A COMUNICAÇÃO E A SUA IMPORTÂNCIA NAS NEGOCIAÇÃOES

“Não existe negociação sem comunicação” essa afirmação bem clara foi extraída de um artigo publicado na internet, Boa Comunicação: A Base Para A Negociação Eficiente, site (http://www.vencer.com.br/materia_completa.asp? codedition=61&pagenumber=17) visitado dia 25/11/07 às 16h:55min., e assinado pelo economista Arthur Diniz. Ele expressa bem a importância da comunicação no processo de negociação. Quando a afirmativa de que não existe negociação sem comunicação é refletida, pensamos nos fatos que compõem tudo que envolve a comunicação, definição, aspectos físicos necessários para a realização e emissor, receptor, ou seja, interlocutores. Quanto à negociação, é extremamente necessário que as idéias sejam expostas, que exista um meio para isso. O autor explica que um aspecto que constantemente passa despercebido é que, para se negociar bem, primeiro se precisa comunicar-se bem. Ele afirma que passamos o dia nos comunicando. Até mesmo uma tentativa de não se comunicar é uma forma de comunicação. A forma de nos expressarmos por meio de gestos, olhares e palavras. Portanto surgi uma conclusão bem explicita e contundente: não existe negociação sem comunicação.

“Toda negociação requer grande capacidade de comunicação. Você deve ser capaz de apresentar propostas com clareza e entender exatamente o que o outro lado está oferecendo. Quanto maior o preparo, maiores chances de sucesso”. (Robert Heller, 1999)

Seguindo Diniz (autor supracitado), pode-se concluir que, se melhorarmos nossa comunicação, automaticamente desenvolveremos nossa capacidade de negociação. Diz ainda que os bons negociadores geralmente são bons comunicadores, e o passo inicial para a formação de um negociador habilidoso é ampliar o seu entendimento do processo de comunicação.

Martinelli e Almeida (1997) citando Fisher & Ury (1985), colocaram que a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Bilateral, pois deve satisfazer ambas as partes envolvidas no que tange a comunicação. À medida que uma das partes explana suas colocações, a outra por sua vez e no mesmo instante, se mostra atento e se preparando para que no momento seguinte esse papel se inverta e seu ponto de vista seja exposto, assim numa ida e vinda de informações, sempre passando de emissor a receptor e vice-versa.. Segundo a visão desses dois autores, a comunicação nunca é fácil, para que ela seja bem-sucedida, algumas condições básicas devem ser atendidas, dentre as quais se incluem:

“Escute atentamente e registre o que está sendo dito; fale para ser entendido (e não apenas aquilo que você pensa, sem a preocupação de verificar se está sendo compreendido); fale sobre você mesmo e não sobre o outro; fale com um objetivo”. (Martinelli e Almeida (1997) citando Fisher & Ury (1985), p. 24)

Diniz (artigo publicado na internet) em menção a sua linha de pensamento diz que em qualquer ciclo de comunicação, existem no mínimo três participantes: o emissor, o receptor e a mensagem – mas a responsabilidade pelo resultado efetivo da comunicação é sempre do primeiro, o emissor. É ele quem tem um objetivo a ser comunicado e é ele quem deve tentar eliminar ao máximo os possíveis ruídos que na mensagem possa existir.

Diniz coloca que há três passos considerados como um tripé básico para a boa comunicação:

1. Observar como o receptor compreende a mensagem.

2. Estabelecer sintonia.

3. Analisar a negociação sob diferentes pontos de vista.

O primeiro passo que ele recomenda para a redução nos ruídos é a identificação da maneira como o receptor compreende melhor a mensagem: por meio da visão, da audição ou da percepção de gestos e sensações (sinestesia). Pessoas visuais entendem melhor aquilo que vêem. As auditivas focam mais nos sons e nas palavras. As sinestésicas são aquelas que estão mais conectadas aos sentimentos e às sensações.

Ele diz que é fácil identificar qual o sistema representacional preferido do receptor: basta prestar atenção à sua linguagem. Pessoas visuais dizem: “Eu vejo o que você quer dizer”. Pessoas auditivas afirmam: “Isso é música para os meus ouvidos”. Já as sinestésicas falam: “Eu posso pegar essa idéia”. Identificar o sistema representacional e usá-lo com mais freqüência vai melhorar muito a comunicação e o resultado de qualquer negociação.

O segundo passo de acordo com o autor é o que se conhece na programação neurolingüística como entrar em rapport (concordância), ou seja, ficar em sintonia com o receptor. Ele aconselha que se preste atenção às pessoas conversando nas ruas, bares ou reuniões. Quando a sintonia é máxima, se percebe que as posturas, gestos e expressões faciais muito parecidas uma com as outras. Se uma se ajeita na cadeira, a outra também se ajeita. Isso, garante ele, é rapport ou concordância, harmonia traduzindo para o português. Pode até acontecer naturalmente - mas em uma negociação, se for ‘acelerado’, pode ser muito eficaz. Para isso, basta que exista certa ‘imitação’ da pessoa com quem está conversando ou negociando. Imitar, nesse caso, significa acompanhar a postura, gestos, tom de voz e ritmo do interlocutor. Esse acompanhamento, é claro, tem que ser feito da forma mais discreta e elegante possível, para que a outra pessoa não se sinta ofendida ou constrangida.

A terceira parte desse tripé da comunicação é aprender a observar a negociação de diferentes pontos de vista – ou, como se diz por aí, é realizar a transição por diferentes ‘posições perceptuais’, buscando as diferentes perspectivas pelas quais se pode ver ou analisar uma negociação. Pode-se enxergar uma negociação sob ótica própria, sob o ponto de vista da outra pessoa ou então partindo de um lugar neutro. Por mais simples que isso possa parecer, exercitar essas posições pode fazer toda a diferença no mundo. A experiência de passar por cada uma das posições e anotar o que é importante em cada uma delas; primeiro para receptor, depois para o emissor e, no fim, olhando de fora, com uma visão imparcial o individuo que se encontra neutro nessa empreitada, considerando uma troca mútua de posições fazendo assim um exercício interessante que é passar pelas três posições em conjunto com a outra parte e conversar sobre as diferentes percepções em cada momento. Isso nos faz entender o contexto e as possibilidades da negociação com muito mais clareza e o resultado da negociação refletirá isso.

2.5 CONSIDERAÇÕES

As circunstâncias muitas vezes são responsáveis pelas ações de um indivíduo, ou seja, muito do que é realizado por uma pessoa é influenciado pela ocasião, seja ela de desgaste, o pelo contrário, uma situação agradável e que se espera. A forma com que o viés emocional é levado em consideração nessas situações é bastante comentado pelos autores que tratam do tema negociação, o equilíbrio entre ação e a emoção eliminando a possibilidade de ação não racional, mantendo-se no foco do motivo principal pelo qual está se negociando é a principal orientação dos gurus que ministram palestras sobre o tema e que escrevem seus pensamentos.

Saber o que deseja, aonde se quer chegar é o que os estudiosos consideram como primeiro passo para dar início ao processo de negociação, só se pode ceder, recuar, abrir exceções, ter alguma posição, a partir dessa condição, saber o que se almeja da outra parte. Outro aspecto levantado é no sentido de entender o outro lado, compreender e conhecer melhor a parte a qual se tem interesses comuns ou divergentes isso para a geração de mais opções e possibilitar não andar por caminhos desconhecidos. Um dos elementos fundamentais da negociação é a transmissão eficaz da mensagem que se quer passar, a comunicação vem como a primeira impressão passada na relação de troca, uma comunicação bem realizada aumenta a sinergia do relacionamento fazendo assim com que as decisões sejam mais acertadas e exatas, sem dúvidas. A análise comportamental individual realizada por cada parte acerca do que envolve o lado ético do ‘oponente’ é muitas vezes o principal gerador de credibilidade e confiança conjunta, ou seja, o indivíduo desenha um perfil do outro, esta análise natural agrega uma segurança mais acentuada ao processo, a partir das considerações levantadas é que existe a confiança ou não.